Pareto
 

Bagi sebagian orang, kata “Pareto” mungkin bukan kata yang asing di telinga. Tapi bagi sebagian orang awam
lainnya, saya ingin meyakinkan bahwa “Pareto” itu bukan nama burung, bukan nama sejenis gethuk dari
Italia, bukan pula nama alat musik dari Spanyol, tapi pasti ini nama orang.

Kata Pareto berasal dari nama seorang ahli ekonomi berkebangsaan Italia, Vilfredo Pareto lengkapnya,
lahir di Paris tahun 1848. Di usia senjanya, Pak Pareto gusar melihat kepincangan penyebaran tingkat
kekayaan masyarakat di negerinya. Maka pada tahun 1906, diciptakanlah sebuah formula matematis untuk
menggambarkan penyebaran kekayaan di negerinya yang tidak merata. Dikemukakan bahwa ternyata 20% orang
Italia telah menguasai 80% kekayaan di negerinya.

Dalam perkembangannya, rumusan Pak Pareto ini ternyata diamini oleh beberapa ahli lainnya, sehingga kini
rumusan itu dikenal dengan sebutan prinsip Pareto atau aturan 80/20. Aturan ini ternyata cocok untuk
diterapkan hampir di setiap bidang kegiatan manusia.

Secara mudahnya dapat dirumuskan bahwa 20% sesuatu akan berakibat dalam 80% sesuatu lainnya.

Contoh di bidang lain mengindikasikan bahwa 20% kesalahan atau penyimpangan akan menyebabkan 80%
problem yang timbul. Para manajer proyek akan mengatakan bahwa 20% pekerjaan akan menyita 80% waktu
dan sumber daya. Para pengusaha akan mengatakan bahwa 20% stok barang akan memakan 80% tempat penyimpanan,
atau 80% stok barang berasal dari 20% pemasok. Para peritel mengatakan bahwa 20% pelanggan akan
menghasilkan 80% penjualan.

Singkat cerita, CEO “Madurejo Swalayan” berasumsi bahwa 20% pelanggannya yang sekarang akan
berkontribusi terhadap 80% omset toko, atau 20% calon pelanggan yang dapat diidentifikasi pada saat ini akan
berpotensi menjadi pelanggan setia yang memberikan 80% keuntungan toko. Oleh karena itu, konsentrasi
perhatian dan energi diberikan untuk menangani secara khusus pada porsi yang 20% itu (meskipun demikian,
jangan lalu diterjemahkan : yang 80% lainnya dibiarin aja……).

Jika kita berhasil me-manage porsi yang 20% dengan baik, maka setidak-tidaknya sudah diperoleh hasil 80%
dari sasaran yang diharapkan. Memang perlu disadari sepenuhnya bahwa kejadiannya tentu tidak akan persis
seperti itu. Namun aturan 80/20 atau prinsip Pareto ini kiranya akan banyak membantu dalam mempersiapkan
strategi pengembangan usaha. Usaha apa saja, tidak hanya dalam urusan bisnis retail. Paling tidak kita
sudah melangkah dari “hard work” ke “smart work”.

Meskipun kata John Reh, itu saja belum cukup, prinsip Pareto akan membawa kita ke “smart work on the right
things”. Ya, memfokuskan 80% waktu dan tenaga pada 20% pekerjaan yang benar-benar penting dan strategis

***

Berangkat dari pemikiran itu, maka pengelola “Madurejo Swalayan” selalu mewanti-wanti kepada segenap pegawai
agar mengamat-amati siapa-siapa saja pelanggan setia atau calon pelanggan setia yang harus diberikan
perhatian khusus. Seperti saya ceritakan sebelumnya, karena kami menempuh cara tradisional “amati dan
ingat”, maka ini memang bukan pekerjaan mudah, melainkan dipermudah, dengan pertimbangan salah-salah
sedikit tidak apa-apa.

Targetnya adalah kalau bisa memegang ekornya para pelanggan setia itu dan berusaha merengkuh sebanyak
20% dari jumlah pelanggan yang sering berbelanja.

Jumlah yang 20% ini harus benar-benar bisa di-manage dengan baik, di-eman (disayang-sayang), dan
dipertahankan kesetiaannya.

Semua cerita di atas adalah teori yang memang sudah diyakini banyak kalangan. Bagaimana penerapannya? Lha,
di sinilah susahnya……

Pertama, mengidentifikasi pelanggan atau calon pelanggan setia dengan cara “amati dan ingat” adalah
pekerjaan yang tidak mudah. Tapi ya harus tetap dilakukan, wong itu satu-satunya cara yang paling
praktis dan murah. Penerapan Kartu Anggota untuk saat ini masih dipandang belum pas bagi kultur masyarakat
desa Madurejo dan sekitarnya. Seorang rekan menyarankan untuk mengambil foto pelanggan pada saat
mereka berbelanja. Ini juga masih dianggap kurang pas (bisa-bisa para pelanggan malah tidak mau kembali
berbelanja karena takut gambarnya masuk koran…..).

Kedua, kalau sudah berhasil melakukan identifikasi, lalu mau diapakan mereka? Yang bisa dilakukan sekarang
ini adalah memberikan mereka keramahtamahan yang agak khusus tapi tidak mencolok (ini juga hal gaib yang
susah didefinisikan). Ya, pokoknya begitulah, memberikan mereka suasana mempribadi. Membangun
komunikasi yang nyemanak (berlaku layaknya seperti saudara). Memberitahu mereka tentang keunggulan
produk-produk tertentu. Memberitahu mereka kalau misalnya mulai minggu depan harga akan naik.

Bagi pekerja pelayan toko pemula yang belum berpengalaman melakukan interaksi pelayan-pembeli, ini jelas suatu
pekerjaan yang rada membingungkan mereka. Tapi tidak jadi soal, kata pepatah : Bingung pangkal pandai…….
(Kalau tidak kebablasan…!).

Ketiga, ketika kemudian mereka lama tidak muncul berbelanja, apa yang bisa dilakukan? Ya, tidak ada,
selain menunggu dengan sabar sampai mereka muncul kembali. Mau ditilpun, kemana? Mau disurati, nanti
malah dikira undangan selametan…… Pendeknya, memang kudu sabar dan telaten me-manage pelanggan dan calon
pelanggan di kampung Madurejo ini.

Ketika akhirnya semua kendala itu bisa dilalui dengan baik, belum tentu juga akan berhasil. Belum lagi kalau
porsinya harus mencapai 20% dari total pelanggan. Tapi toh, upaya semacam itu tetap harus dilakukan. Paling
tidak untuk menunjukkan bahwa sesuatu sudah dilakukan dengan langkah yang benar. Kalau kita sudah “do
something” maka kita pun pantas untuk optimis dan berharap hasilnya, daripada “do nothing” babar
blasss….

***

Sebagian orang mengatakan bahwa prinsip Pareto atau aturan 80/20 ini bukan sekedar formula matematis.
Melainkan sebuah seni, sebuah kreatifitas. Seni untuk mengkutak-katik porsi yang 20% sebab, dan
mengkutak-katik porsi yang 80% hasil. Seni untuk mereka-reka kira-kira yang mana sih calon pelanggan
setia dan kenapa demikian. Seni untuk mengakali hal-hal semacam apa sih yang sekiranya bisa
menggenapkan jumlah pelanggan hingga 20%. Seni untuk menganalisis bagaimana mencapai hasil yang 80% bahkan
lebih.

Oleh karena itu, jangan meremehkan profesi seorang peritel atau pekerja bakulan yang professional, karena
sesungguhnya mereka itu juga seorang seniman…….


Madurejo, Sleman – 3 Januari 2006.
Yusuf Iskandar